L'histoire : Giorgio, le "tueur" de la concession

Dans une concession automobile — un chef des ventes, dix vendeurs — chaque collaborateur devait atteindre ses objectifs mensuels. Parmi eux, Giorgio s'imposait comme le meilleur : plus de ventes que n'importe qui d'autre, mois après mois.

Son secret ? Il avait parfaitement compris que toutes les tâches n'ont pas la même valeur productive. Pour qu'une concession fonctionne, il faut à la fois accueillir les clients qui entrent, prospecter les leads, rappeler les anciens clients, et entretenir le hall. Lui s'était approprié exclusivement les affaires faciles : les clients déjà chauds, prêts à acheter

Le problème ?

Le problème : ni la prospection, ni l'entretien du hall ne se faisaient. L'équipe perdait progressivement son flux de nouveaux clients entrants — sans que le chef des ventes ne le voie venir. Il ne mesurait que les ventes, pas la difficulté des affaires traitées.

Vous vous reconnaissez dans cette situation ? Le management de la performance d'équipe passe avant tout par l'équité des charges de travail. 

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